El significado del título de este artículo es “facturación media por reparación”. Cuantifiquemos: si tu ticket medio es de 250€ reparando 1.000 coches en 10 meses, significa que tu facturación de enero a octubre es igual a 250.000€ y que acabarás el año con una facturación de 300.000€.
Es a partir de septiembre cuando las empresas deben empezar a mirar al próximo ejercicio y marcarse objetivos.
Pongamos un ejemplo: si tu deseo es aumentar ese ticket medio y te marcas un objetivo de incrementarlo en 2’5 €, equivale a un crecimiento del 1%. Sencillo ¿verdad?, pues ¿por qué no lo haces?
Es un ejercicio muy sencillo, no estoy hablándote de que saques porcentajes, ni márgenes, ni hagas cálculos matemáticos complejos, ni siquiera que estrujes tu programa de gestión en busca de indicadores. Simplemente divides los euros facturados entre los coches reparados.
Seguramente si estás leyendo ya habrás hecho tu calculo, pero si no lo has hecho aquí tienes la cifra: si te marcas el objetivo de aumentar tu “ticket medio” en 2,5€, el próximo año tendrás 3.000€ más de facturación reparando los mismos coches. No tengo en cuenta la inflación ni otros aspectos en esos 3.000€.
¿Cómo haré para conseguirlo? Un día os hablé en este canal de la planificación de citas, revisa ese artículo y empieza por ahí.
Pero luego prepara bien la visita del cliente, analiza el plan de mantenimiento del fabricante del vehículo de tu cliente y compara con el histórico. Prepárate para proponer a tu cliente trabajos que sean beneficiosos para él y para su vehículo. SÉ PROACTIVO. Hecho esto, verás lo rentable que es sustituir líquidos de frenos o refrigerante, por ejemplo.
Si has realizado los 2 pasos anteriores, ten proactividad comercial en la recepción del cliente. Imita al servicio oficial pero sin perder jamás tu esencia. Trabaja la recepción activa. Si antes os hablaba de la rentabilidad de cambiar líquido de frenos, ¿os habéis parado a pensar la rentabilidad de cambiar escobillas de limpiaparabrisas? ¿Con cuanto descuento las compras?
¿Hacemos seguimiento postventa? No me refiero a llamar al cliente o enviarle una encuesta de satisfacción, me refiero a esos trabajos a prever. Ese próximo mantenimiento o próxima ITV. Os escucho en mis formaciones hablar siempre de problemas de diagnosis, de los “marrones” que os coméis, que si solo os llegan los problemas, pero el mantenimiento se lo hace fulanito o menganito. ¿Crees que vas a perder un cliente por recordarle que le toca el mantenimiento?
Y ya por último. ¿Vas a molestarle por decirle a tu cliente en redes sociales que tienes una oferta para sustituir baterías? Trabaja el marketing en redes sociales, pero hazlo para tus clientes no para tus compañeros de profesión. Mira lo que publicas y piensa si le llegará a tu cliente o al taller de tu competencia.
Artículo de Manel Báez, gerente de Assistec y de ASSISTEC RE-EVOLUTION
